Attaché commercial : métier, missions, salaire et formations

L’attaché commercial est un expert de la vente. Il possède une connaissance approfondie des produits ou services de son entreprise. D’ailleurs, il est souvent confondu avec l’agent commercial alors que ce sont deux métiers bien différents. Il faut savoir que l’attaché commercial travaille davantage au développement et à la gestion d’un portefeuille clients.

Le commercial peut avoir un rôle plus large. Il utilise sa force de vente pour trouver de nouveaux clients et conclure des ventes, mais il peut aussi être responsable de la gestion de grands comptes, de manager l’équipe commerciale et d’assurer la mise en œuvre de la stratégie commerciale.

L’attaché commercial est un acteur clé du développement commercial de l’entreprise. Il est chargé de prospecter de nouveaux clients, de présenter les offres disponibles, de négocier les contrats de vente et de fidéliser les clients existants. Il est aussi responsable de la mise en place d’actions pour augmenter les ventes et donc développer le chiffre d’affaires de l’entreprise. Son rôle comprend aussi le suivi des ventes. La gestion de la relation client est un aspect important du métier. Il faut garantir la satisfaction des clients, superviser les commandes et les livraisons et trouver des solutions à d’éventuels problèmes.

L’environnement de travail d’un attaché commercial dépend de plusieurs facteurs tels que son statut professionnel, le secteur d’activité de l’entreprise et le type de clientèle. De nombreux secteurs d’activité emploient des attachés commerciaux :

• Le secteur des services
• Le secteur industriel
• Le secteur de la distribution
• Le secteur de la technologie

Quant au type de clientèle, l’attaché commercial peut travailler pour des entreprises (B2B) ou des particuliers (B2C). Ils peuvent aussi être salariés ou exercer leur activité en tant qu’indépendants. Ils sont alors rattachés à l’entreprise par un contrat de mandat.

Les missions principales d’un attaché commercial peuvent être regroupées en trois grandes catégories :

• Prospection : c’est la première étape de son travail qui consiste à identifier et contacter de nouveaux clients. Les actions de prospection ciblent les potentiels clients (entreprises ou particuliers) qui pourraient être intéressés par les produits ou service
• Fidélisation et gestion du portefeuille client : une fois que les prospects sont convertis en clients, il est important de les fidéliser en assurant leur satisfaction. En plus de développer le portefeuille client, l’attaché commercial doit assurer sa gestion dans le temps
• Développement du chiffre d’affaires : l’objectif principal de l’attaché commercial est de développer le chiffre d’affaires en prospectant de nouveaux clients, en fidélisant les clients existants et en augmentant le volume des ventes via des techniques commerciales spécifiques

Pour vous donner une idée plus précise de l’emploi attaché commercial, quelques missions concrètes que le professionnel réalise régulièrement sont :

• Réalisation d’études de marché
• Participation à des évènements commerciaux comme des foires, des salons, etc.
• Analyse des résultats de vente
• Réponse aux questions et aux demandes des clients
• Prendre rendez-vous avec les prospects pour leur présenter les produits ou services de l’entreprise

Plusieurs compétences sont nécessaires pour réussir dans le métier d’attaché commercial :

• Maîtrise des techniques de vente
• Gestion de la relation client
• Digitalisation de la relation client
• Maîtrise des outils digitaux tels que le CRM, les réseaux sociaux, les logiciels de bureautique, etc.
• Capacité à entretenir le portefeuille client
• Connaissances approfondies des caractéristiques techniques et des avantages des produits ou services

L’attaché commercial doit également avoir des qualités personnelles spécifiques pour exceller au quotidien telles que :

• Persévérance
• Écoute
• Dynamisme
• Autonomie
• Organisation
• Adaptabilité

Plusieurs voies permettent de devenir attaché commercial. Il n’existe pas une seule formation attaché commercial, mais divers parcours qui forment aux métiers du développement commercial. Par exemple, un BTS ou un DUT (accessibles avec le niveau bac) permettent d’intégrer rapidement le marché ou de poursuivre des études en licence professionnelle ou en master. Certains étudiants préfèrent effectivement une formation professionnalisante qui facilite l’insertion.

Il existe également des formations continues et des certifications professionnelles pour se spécialiser dans un domaine particulier. Ce sont de bons compléments aux diplômes et aux expériences professionnelles. Il est possible d’obtenir le Certificat de Qualification Professionnelle (CQP) Attaché Commercial ou encore la Certification AMF (Autorité des Marchés Financiers).

Pour devenir attaché commercial, il est aussi fortement recommandé d’intégrer une école de commerce. Par exemple, le Mastère Spécialisé Stratégie et Développement d'Affaires Internationales proposé par emlyon business school est une formation de haut niveau qui prépare aux métiers du développement commercial à l’international.

Le salaire d'un ou une attachée commerciale dépend de plusieurs facteurs et principalement de son expérience professionnelle :

• Salaire attaché commercial débutant : entre 25 000 et 30 000 euros bruts par an
• Salaire attaché commercial confirmé : entre 40 000 et 60 000 euros bruts par an

Le salaire moyen d’un attaché commercial dépend aussi du secteur d’activité et de la zone géographique de l’entreprise. D’ailleurs, le salaire de base est généralement complété par les primes et les commissions. Les primes sont versées en fonction des objectifs atteints (chiffre d’affaires, nombre de nouveaux clients, etc.) tandis que les commissions sont calculées sur un pourcentage de ventes réalisées par l’attaché commercial.

Un attaché commercial a différentes perspectives d’évolution de carrière. Il peut évoluer vers des postes à responsabilités plus importantes tels que directeur commercial, chef des ventes et directeur général.

L’expert des ventes peut également se spécialiser dans un domaine particulier tel que le management commercial et les ventes internationales. Il peut ainsi devenir attaché technico-commercial, attaché grand compte ou encore attaché commercial international.

Comme tout métier commercial, celui d’attaché commercial comporte à la fois des avantages et des contraintes qu’il est essentiel de bien connaître avant de s’engager dans cette voie. Parmi les points forts : une grande autonomie, une rémunération mensuelle attractive complétée par des primes, un contact humain enrichissant et de réelles opportunités de développement personnel.

Mais ce poste stratégique implique aussi de relever plusieurs défis : forte concurrence sur le marché, pression des objectifs, prospection téléphonique exigeante, nombreux déplacements et nécessité de s’adapter en permanence à l’environnement économique.

Le métier d’attaché commercial est un poste dynamique et essentiel au sein des entreprises. La rémunération qui est souvent liée à la performance est particulièrement attractive. Le métier offre une carrière stimulante qui permet de développer en permanence ses compétences et d’avoir différentes perspectives d’évolution. Il est cependant important d’acquérir des compétences pointues et de travailler ses qualités personnelles pour se démarquer sur le marché. Il est donc recommandé d’investir dans une formation de haut niveau délivrée par une école de commerce.