Category manager : fiche métier

Ce métier exige une parfaite maîtrise des outils d’analyse, un sens du contact commercial affûté et une approche stratégique du comportement shopper en rayon. Véritable clé du succès en grande distribution ou e-commerce, le category manager doit conjuguer créativité, rigueur et capacité d’adaptation pour atteindre ses objectifs. Découvrez la fiche métier complète : formation, salaire, évolution de carrière et compétences indispensables pour devenir un acteur incontournable du développement commercial !

Le category manager occupe un rôle central dans la gestion et le développement d’une gamme de produits ou de services. Il a donc une grande importance dans la stratégie commerciale car il s’assure d’atteindre les objectifs de vente et de rentabilité. L’expertise du category manager est recherchée dans plusieurs secteurs d’activité tels que la grande distribution, l’e-commerce et le FMCG (Fast-Moving Consumer Goods).

Ce dernier secteur correspond aux entreprises qui fabriquent et commercialisent des produits de grande consommation que l’on retrouve à la vente dans les enseignes de grande distribution. Au sein de l’entreprise où il travaille, le category manager est rattaché à la direction marketing ou commerciale. Ses missions sont réalisées en collaboration avec ces départements.

En effet, le category manager travaille avec l’équipe marketing pour tout ce qui concerne l’élaboration des stratégies de communication et de promotion des catégories de produits et de services. L’équipe commerciale intervient dans la mise en œuvre de ces stratégies.

La fonction de category manager est donc d’augmenter les ventes, de développer le chiffre d'affaires, mais aussi de fidéliser les clients en leur proposant des produits ou des services adaptés à leurs besoins. En conséquence, cela contribue également à améliorer l’image de marque de l’entreprise.

Le category manager est un emploi chargé de responsabilités car il doit gérer ou une plusieurs catégories de produits, notamment en établissant la politique de distribution la plus adaptée. Ses missions principales sont donc variées :

• Gestion des gammes de produits : le category manager doit avoir une vision stratégique pour déterminer la position des gammes de produits par rapport à la concurrence. Il identifie les besoins et les attentes des consommateurs pour l’élaboration de stratégies. Il assure la gestion du budget, fixe les prix de vente des produits, optimise leur présentation en magasin ou en ligne.
• Analyse des ventes et des performances : l’analyse des données des ventes et le suivi des indicateurs de performance permettent au category manager d’identifier les demandes du marché et les évolutions des comportements d’achat des consommateurs. Il est ainsi responsable de l’optimisation des ventes pour garantir la rentabilité d'une gamme de produits.
• Mise en œuvre des recommandations stratégiques : le suivi des performances commerciales de la stratégie marketing permet au category manager d’élaborer des recommandations.
• Présentation des reportings : le category manager doit présenter son reporting mensuel à la direction commerciale ou marketing de l’entreprise. Il explique les résultats obtenus en termes de ventes des produits ou des services et propose des recommandations adaptées à court, moyen et long terme.

Le poste de category manager exige un grand nombre de compétences techniques et de qualités personnelles pour exceller dans la vente. Les compétences techniques sont essentielles pour réaliser ses missions au quotidien :

• Maîtrise des outils informatiques pour gérer les données, les analyser, faire le reporting, etc. ;
• Connaissance approfondie des techniques marketing, de vente et de négociation ;
• Mise en place de plans de vente, de stratégies marketing efficaces et d’objectifs commerciaux ;
• Capacité à gérer la relation avec le client, les négociations avec les fournisseurs et les distributeurs ;
• Organisation du travail pour planifier et suivre les projets.

Quant aux qualités personnelles, elles permettent de mettre en œuvre les compétences techniques et de collaborer avec les autres départements :

• Faire preuve de créativité dans l’élaboration de stratégies ;
• Capacité à s’adapter aux changements et aux imprévus du marché ;
• Savoir prendre des initiatives pour améliorer les performances de l’entreprise ;
• Sens du relationnel et de la communication pour se positionner comme un expert vis-à-vis du client ;
• Aptitude à la vente et à la négociation : le category manager doit être une véritable force de vente pour les catégories dont il est responsable ;
• Avoir de la rigueur pour réussir à gérer plusieurs projets en même temps.

Pour devenir category manager, il est d’abord nécessaire d’avoir le niveau bac, puis de se spécialiser dans le marketing, le commerce ou la gestion. Les cabinets de recrutement recherchent généralement des candidats avec un niveau bac+5, mais certaines formations de niveau bac+3 permettent tout de même d’accéder à ce métier.

Pour les formations de niveau bac+3, les étudiants peuvent se tourner vers une licence professionnelle en marketing, commerce, distribution ou gestion. Ils peuvent également s’inscrire à un BUT (Bachelor Universitaire de Technologues) en marketing, gestion des entreprises et des administrations ou encore en techniques de commercialisation.

Il est fortement recommandé de suivre une formation en marketing ou commerce auprès d’une école de commerce. Par exemple, le MSc in International Marketing & Business Development (IMDB) proposé par emlyon business school est une formation approfondie en commerce international, en marketing et en développement commercial. Reconnu et apprécié par les entreprises, ce MSc est accessible aux étudiants titulaires au minimum d’un bac+3.

Le salaire du category manager varie en fonction de l’expérience, de la taille de l’entreprise, du secteur d’activité et des responsabilités du poste de category manager, pour ne citer que quelques facteurs.

• Category manager junior : le salaire brut annuel se situe entre 30 000 et 45 000 euros ;
• Category manager confirmé : il peut gagner entre 45 000 et 60 000 euros bruts par an ;
• Category manager senior : la rémunération brute annuelle est généralement comprise entre 60 000 et 90 000 euros.

De manière générale, les entreprises de la grande distribution proposent des salaires plus élevés car le category management y occupe une place stratégique. Les entreprises du FMCG et celles spécialisées dans l’e-commerce offrent aussi des rémunérations attractives.

Les offres d'emploi category manager se multiplient en accumulant de l’expérience professionnelle. Plusieurs évolutions sont ainsi possibles :

• Directeur commercial ;
• Directeur marketing ;
• Responsable commercial ;
• Chef de produit marketing ;
• Chef de projet.

L’emploi category manager n’est pas la seule voie pour ceux qui souhaitent travailler dans le marketing. Plusieurs métiers similaires proposent une alternative intéressante :

• Community manager ;
• Emploi consultant.