Business Developer : un métier en profonde mutation

Le business developer (ou ingénieur d’affaires ou “bizdev”) possède un poste stratégique dans l’entreprise : il est en effet chargé d’élaborer les stratégies commerciales et d’identifier de nouveaux leviers de croissance.
Concrètement, le business developer va mettre en œuvre des projets ou des process, identifier de nouveaux marchés et des stratégies pour les conquérir. Objectif : développer le chiffre d’affaires de l’entreprise, de manière directe ou indirecte (marketing, communication).

Le business developer est donc un profil très prisé par les entreprises, car de lui dépend en grande partie la pérennité financière de l’entreprise.Le business developer travaille en étroite collaboration avec les équipes des services marketing, communication mais aussi financier et juridique.

Quelles sont les qualités pour réussir dans cette fonction ? Un bon esprit d’analyse et de planification, mais aussi des qualités créatives et une capacité à prendre des initiatives sont nécessaires.
Pour anticiper et détecter des opportunités de business, une forte intelligence relationnelle, une sensibilité émotionnelle et un sens de l’empathie sont des atouts décisifs car le développement commercial repose avant tout sur la compréhension des besoins et usages des consommateurs et clients.

Le développement de l’inbound marketing a transformé la fonction commerciale en inversant le processus de mise en relation avec un prospect.
Dans le modèle commercial traditionnel (outbound), c’est le commercial qui vient solliciter le prospect, par divers canaux : rencontre sur un salon ou une foire, appel téléphonique (comme le fameux cold call qui est l’appel d’un prospect non qualifié), mail… Dans cette logique, les commerciaux doivent réussir à lever toute une série de freins naturels : interagir avec une personne que l’on ne connaît pas, lui laisser expliquer le service ou le produit proposé, passage à l’acte d’achat…

Avec l’inbound marketing, la logique est inverse : c’est le client qui va venir au contact de l’entreprise grâce à une stratégie de contenus mise en œuvre avec des outils puissants et l’utilisation massive de données (marketing automation, CRM…).

Pourtant, cette différence n’est qu’une perception du consommateur, car dans l’inbound marketing, c’est toujours l’entreprise qui met en œuvre la stratégie commerciale, centrée sur le contenu.

Si l’inbound marketing aurait pu déstabiliser la fonction du business developer en donnant plus de poids aux fonctions marketing, cette tendance a fait émerger une nouvelle fonction, celle d’Inbound Business Development Representative, qui se situe au carrefour des fonctions marketing et commerciales et qui pilote la stratégie commerciale de l’entreprise avec le digital.

L’autre grande évolution de la fonction de business developer est liée au développement des startups qui possèdent des modèles de croissance bien spécifiques. En effet, le modèle économique de ces jeunes structures est souvent entièrement à construire et très mouvant.

Par ailleurs, les méthodes pour acquérir de nouveaux utilisateurs ou clients mobilisent de manière beaucoup plus forte les réseaux sociaux. Le métier de “Growth Hacker” est donc une évolution du métier de business developer dans les startups. Le Growth Hacker va utiliser des techniques très spécifiques comme le modèle AARR , qui va permettre aux startups de consolider leur croissance avec 5 étapes :

• Acquisition qui permet d’attirer de nouveaux utilisateurs
• Activation qui va pousser ceux-ci à passer à l’action (lire un contenu web, s'inscrire à un événement)
• Rétention qui va faire en sorte que l’utilisateur va utiliser de manière récurrente des services
• Référence dans lequel l’utilisateur va partager des contenus (viralité)
• Revenus qui va permettre de construire le modèle économique du service

En entreprise ou en startup, les business developers (ou ingénieurs d’affaires) sont des profils très recherchés sur le marché de l’emploi.

Le Mastère Spécialisé ® Stratégie et Développement d’Affaires Internationales d’emlyon business school forme des business developers capables de comprendre la demande technique des clients et de la traduire dans ses aspects managériaux, marketing et commerciaux. La réunion de ces compétences constitue une plus-value capitale, très recherchée.