Directeur commercial : fiche métier

Le directeur commercial est le premier responsable des activités de vente au sein d’une entreprise. Ce professionnel pilote les activités de prospection et de relations clients, tout en supervisant le service commercial. Son rôle est central dans la définition de la stratégie commerciale et le développement des ventes. Il est généralement rattaché à la direction générale ou au chef d’entreprise et élabore avec eux la stratégie marketing et commerciale.

Il doit posséder une bonne maîtrise des outils de gestion et de suivi, tels que les CRM et ERP, pour optimiser les processus de vente et garantir un suivi efficace des performances commerciales. Sa fonction implique également une interaction régulière avec les équipes commerciales, la direction, et d'autres départements, afin de coordonner les actions et améliorer les résultats.
Le directeur commercial travaille en étroite collaboration avec plusieurs autres directeurs : directeur des achats, directeur marketing, directeur de la communication, directeur financier, etc.

Ces activités sont variables en fonction du secteur d’activité et de la taille de l'entreprise. Toutefois, de manière générale, les missions de ce cadre gravitent autour de trois axes principaux :

Cette tâche inclut :

• L’étude approfondie du marché et l’ analyse des tendances pour définir la politique commerciale la plus adaptée.
• La veille continue de la concurrence pour ajuster la stratégie en fonction des évolutions du secteur.
• La définition des objectifs de vente à court, moyen ou long terme pour orienter les actions de l'équipe commerciale.
• La constitution d’un réseau de partenaires et la mise en place d’actions de prospection pour élargir le portefeuille clients.
• L’organisation et la mise en œuvre des actions de commercialisation pour maximiser les opportunités de vente.

Ce volet implique des rendez-vous fréquents, sur place ou en visio, avec les clients et les partenaires. La mise en place d’actions commerciales visant à multiplier les ventes, telles que le démarchage, la participation à des salons, et la création et pilotage d’un site e-commerce, est essentielle. Le directeur commercial doit aussi gérer les actions commerciales purement digitales, comme les campagnes sur les réseaux sociaux et le SEA.

L'objectif est d’agrandir le réseau de distribution, de négocier des contrats, d'améliorer les ventes et d’assurer une satisfaction client optimale. Il doit également surveiller la rentabilité des actions mises en place et ajuster la stratégie selon les résultats obtenus. La gestion du budget et la capacité à optimiser les ressources sont également essentielles pour garantir le succès de chaque campagne commerciale.

Le directeur commercial définit et coordonne les actions de l’ensemble des commerciaux. Il suit l’évolution et s’assure de l’atteinte des objectifs de vente. Il suit l’évolution des performances et s’assure de l’atteinte des objectifs de vente. La gestion des ressources humaines au sein de l'équipe commerciale est cruciale pour maintenir une dynamique de travail efficace. Cela inclut la formation continue des commerciaux, l’évaluation des performances, et la mise en place d'une politique de rémunération et d'incitations motivantes.

Il doit aussi gérer les relations avec les partenaires et les clients pour assurer une communication fluide et une satisfaction élevée. L’organisation de réunions régulières, la définition des tâches et la supervision des actions commerciales sont des aspects essentiels pour garantir l'efficacité de l'équipe. La capacité à motiver les commerciaux et à gérer les conflits éventuels fait également partie des responsabilités du directeur commercial.

Les missions confiées au directeur commercial exigent une maîtrise parfaite de l’entreprise et de son secteur d’activité, des compétences en analyse du marché, en gestion des prix, et en cycle de vente. Il doit également avoir des connaissances approfondies en marketing, ainsi qu'une capacité à élaborer et à mettre en œuvre une stratégie commerciale efficace.

Mis à part la force de vente, le directeur commercial doit aussi posséder de solides compétences managériales. En termes de soft skills, il doit faire preuve de :

• Réactivité et curiosité pour s’adapter aux évolutions du marché.
• Sens de la persuasion pour négocier avec les clients et les partenaires.
• Sens de l’écoute active pour comprendre les besoins des clients.
• Motivation et détermination pour atteindre les objectifs fixés.
• Goût pour le travail en équipe pour coordonner les actions commerciales.
• Rigueur dans l’analyse des résultats et dans la gestion des actions commerciales.

Le Programme Grande École(PGE) d’emlyon, qui délivre le Grade de Master, est le parcours idéal pour les étudiants qui visent le poste de directeur commercial.

Ce programme allie excellence académique et apprentissage pratique via des stages en entreprise, ce qui est essentiel pour acquérir une expérience réelle dans le domaine du commerce et du management.

Il est accessible après une classe préparatoire ou en Admission sur Titre aux étudiants titulaires d'un bac + 3/4/5. Il permet d'acquérir des compétences générales en management avant de se spécialiser progressivement dans un domaine d’activité adapté au projet professionnel choisi par l’étudiant. La formation inclut également des modules sur la gestion de la force de vente, la stratégie commerciale, et le développement des compétences relationnelles.

emlyon propose également des formations plus spécifiques : les Masters of Science, accessibles après un bac+3.

Le Master of Science in Global Sales Excellence est un programme qui se concentre sur la transformation et la gestion des ventes au sein d'une entreprise. Il met l'accent sur l'excellence des ventes, l'optimisation des processus, le leadership, la gouvernance des ventes et la gestion des relations clients. Ce programme prépare les étudiants aux défis d'un marché international compétitif, en leur fournissant les compétences nécessaires pour gérer une force de vente internationale dans une entreprise mondiale. Cette formation en 18 mois vous permettra de maitriser tous les aspects des fonctions commerciales pour atteindre des postes hauts placés en management des ventes.

Le Master of Science in International Marketing & Business Development est un programme généraliste en 18 mois pour développer une double expertise en marketing et en développement commercial. Cette formation vous permettra de travailler partout dans le monde grâce à une maîtrise approfondie du marketing management et des ventes, qui sont essentiels pour une compréhension des clients et de leurs besoins, permettant ainsi de développer des stratégies efficaces et orientées client. Basé sur des cas concrets, les expériences internationales et les solides liens avec l'industrie, ce programme prépare ses étudiants à des rôles stratégiques en développement commercial et en marketing sur divers marchés mondiaux.

Le salaire d’un directeur commercial varie selon de multiples facteurs : expérience, diplôme, compétences, secteur et taille de l’entreprise, ainsi que localisation. En début de carrière, ce professionnel peut toucher entre 3 000 et 4 000 € bruts par mois. Avec quelques années d’expérience, cette rémunération peut monter jusqu’à 8 000 € bruts par mois, en fonction des responsabilités et du niveau de compétence acquis.

En fonction de son parcours et de ses ambitions, le directeur commercial peut accéder à des postes de direction au sein de l’entreprise, comme directeur général ou directeur marketing. Il peut aussi créer son propre cabinet de conseil en développement commercial. Les possibilités d’évolution de carrière incluent également des postes dans des entreprises internationales ou dans le secteur du commerce international, où il pourrait être amené à superviser des équipes commerciales à l'échelle mondiale.

emlyon business school recense actuellement 9 050 étudiants en formation initiale, issus de près de 125 pays différents. L'École possède 4 campus : Lyon, Paris, Shanghai, et Mumbai. Elle réunit un vaste réseau de 200 partenaires académiques internationaux. Grâce à son programme de formation et à son réseau mondial, emlyon business school assure aux futurs directeurs commerciaux une préparation complète et une opportunité unique pour évoluer dans un secteur dynamique et compétitif. Les étudiants bénéficient également d'un accès à des outils numériques avancés et à une vaste base de données, favorisant ainsi une gestion optimale de leur carrière professionnelle.